Ausbau des Netzwerks

Herr Carl-Rudolf Kern & Frau Martina Kern
Herr Carl-Rudolf Kern & Frau Martina Kern

Das Sanitätshaus Kern in Idstein präsentiert sich als kompetenter Gesundheitsdienstleister in modernen Räumlichkeiten.

Einzug im letzten Jahr, Erweiterung in diesem Sommer: Im Gesundheitszentrum Kappus Anlage in Idstein präsentiert sich das Sanitätshaus Kern seinen Kunden in attraktiv gestalteten Räumlichkeiten. Gleichzeitig intensiviert der Dienstleister Schritt für Schritt seine Zusammenarbeit mit anderen Leistungserbringern. Ob Entlassungsmanagement, elektronischer Kostenvoranschlag oder die Gründung einer regionalen Fortbildungseinrichtung: Das Unternehmerehepaar Martina und Carl-Rudolf Kern gibt Gas und blickt optimistisch in die Zukunft.

Nebenan die Apotheke, in den Stockwerken darüber mehrere Fachärzte, ausreichend Parkplätze und als ,Bonbon‘ ein großer Supermarkt sowie der Bahnhof, die Frequenz bringen: Als Standort für ein Sanitätshaus kommt das Gesundheitszentrum in der Kappus Anlage in Idstein der Idealvorstellung ziemlich nahe. Kein Wunder, dass Martina und Carl-Rudolf Kern mit ihrem Sanitätshaus seit der Eröffnung des Gebäudekomplexes im April 2008 mit von der Partie sind. „Ursprünglich sollte das Konzept in ein MVZ münden“, berichtet Carl-Rudolf Kern von den ersten Vorgesprächen vor vier Jahren. Diese Idee wurde zwar verworfen, und alle Ärzte praktizieren weiter als klassische Freiberufler. Gleichwohl profitierten alle Beteiligten von der geballten medizinischen Kompetenz unter einem Dach. „Das Geschäft wird von Kunden und Patienten gut angenommen.“ In Absprache mit der Apotheke hat das Sanitätshaus daher von 8.00 bis 19.00 Uhr geöffnet. Denn am Abend bringen die Pendler aus Frankfurt noch einmal einen schönen Besucherschwung mit sich.

Im Juli übernahm das Sanitätshaus zusätzlich die Fläche des benachbarten Hörgeräte-Akustikers. Jetzt stehen 250 qm Verkaufsfläche plus Lager und Werkstatt zur Verfügung. Die Räumlichkeiten strömen eine angenehm offene Atmosphäre aus, da die lange Schaufensterfront für viel Tageslicht sorgt. Zudem wurde die Ware weitestgehend aus dem Verkaufsraum verbannt. Helle Verkaufsräume und eine attraktive Warenpräsentation ziehen Kundengruppen jeden Alters ins Geschäft. Insgesamt stehen 250 qm Verkaufsfläche zur Verfügung.
 
Präsentiert wird jeweils nur ein Modell, die passende Größe wird dann aus dem Lager geholt. Die Beleuchtung setzt weitere Akzente: Während kleine Strahler in den Regalen den Blick auf die Ware lenken, nimmt die runde Deckenpartie die Bodengestaltung auf und leuchtet in wechselnden Farben.

Der hochfrequentierte Standort verlangt einen regelmäßigen Wechsel der Schaufensterdekoration. Alle zwei Wochen werden von professioneller Hand Themen neu zusammengestellt und arrangiert, um den Kunden eine neue Optik zu bieten. Das kommt an. „Wir haben heute einen viel bunteren Kundenmix als früher und nicht mehr ,nur‘ die Senioren, sondern ebenso viele junge Besucher“, freut sich Martina Kern. An Tagen der offenen Tür oder durch die Teilnahme an Benefizveranstaltungen stärkt das Sanitätshaus Kern seinen Namen in der Region. 

Der Geschäftsauftritt spiegelt die Strategie des Sanitätshauses Kern optisch wieder. Mit qualitativ hochwertigen Produkten, entsprechender Beratung und Service will sich das Unternehmen gegenüber günstigen Dicount-Angeboten absetzen. „Bei Aldi müssen Sie den Rollator selbst zusammenschrauben. Und fragen Sie dort mal nach wegen einer Höhenverstellung oder Reparatur“, erläutert Martina Kern ihren Kunden. Vor diesem Hintergrund verliere der Preisunterschied im Verkaufsgespräch häufig an Bedeutung. Clever: Bei der Finanzierung teurerer Hilfsmitteln kooperiert das Sanitätshaus Kern mit einer Bank. Entsprechende Info-Materialien und eine Beratungstheke der Bank weisen die Kunden bereits im Verkaufsraum offensiv auf diese Möglichkeit hin.

Erklären, veranschaulichen, argumentieren – das gilt ebenso beim Verkauf von Einlagen und Kompressionsstrümpfen. Selbstverständlich führt man von Kostenträgern geforderte Festbetragsprodukte. „Gleichwohl pochen wir nach Möglichkeit auf die wirtschaftliche Zuzahlung“, sagt Carl-Rudolf Kern und verweist auf den Einsatz moderner Hilfsmittel wie dynamischer Fußdruckmessung, Venen-Funktionsmessung oder digitale Strumpfanpassung, um eine qualitativ hochwertige Versorgung zu garantieren.
Doch Computer und Co. alleine reichen dafür selbstverständlich nicht aus. Entscheidend ist das Knowhow der Mitarbeiter. Im Sanitätshaus Kern werden Aus- und Weiterbildung groß geschrieben. Das gilt nicht nur für die Mitarbeiter, sondern ebenso für „die Chefs“. Carl-Rudolf Kern besucht regelmäßig Schulungen der Bufa in Dortmund. „Diese zwei bis drei Wochen pro Jahr nehme ich mir.“ 
 
Das Sanitätshaus Kern will künftig noch enger mit seinen Geschäftspartnern zusammenarbeiten. Dabei stellt die Gründung einer regionalen Fortbildungseinrichtung für Kliniken, Pflegeeinrichtungen und Ärzte einen wichtigen Baustein dar. „Das Konzept steht“, berichtet Carl-Rudolf Kern. Für 2010 soll bereits der erste Veranstaltungskalender auf die Beine gestellt werden. Damit Ärzte Fortbildungspunkte erwerben können, lässt man sich die Angebote von der Ärztekammer zertifizieren.
Neben der Fortbildungseinrichtung sollen mit Partnern in nächster Zeit ein diabetisches Fußzentrum sowie ein Brustzentrum gegründet werden. Auf vertraglicher Basis will Carl-Rudolf Kern die Kooperation in seinem Netzwerk auf eine verbindliche, transparente Basis stellen.
Als verlässlicher Partner für das Entlassungsmanagement von Kliniken sieht man sich aufgrund des Reha-Außenlagers im 10 Kilometer entfernten Bad Camberg gut aufgestellt. Dort hat auch die Büroverwaltung ihren Platz. Über 500 Betten sowie 400 Wannenlifter sind im Einsatz bzw. auf Lager, veranschaulicht Carl-Rudolf Kern die Größenordnung. Ein 24-Stunden-Notrufservice rundet das Angebot des Hauses ab.
So sehr der Orthopädie-Techniker-Meister die Kooperation vor Ort sucht, so sehr schätzt er die Unabhängigkeit im Einkauf. Auf diese Dienstleistung legt er daher im Rahmen einer Verbundgruppen-Mitgliedschaft keinen Wert. Lieber pflege er persönlich seine langjährigen und vertrauensvollen Lieferantenbeziehungen. Mitglied ist das Sanitätshaus Kern allein beim RehaService-Ring (RSR), um sich dessen Kassenverträgen anzuschließen.

Über sein Verhältnis zu den Kostenträgern äußert sich Carl-Rudolf Kern entspannt. „Die Genehmigungen im Bereich Prothetik/Orthetik laufen bei der AOK Hessen z.B. unproblematischer als früher“, berichtet er von aktuellen Erfahrungen. Gelassen lässt ihn inzwischen auch die Diskussion um Ausschreibungen. Insgesamt verliere das Thema an Brisanz. „Für unser Haus sind Ausschreibungen allerdings keine akzeptable Schiene“, stellt er klar. Interessiert verfolgt man die Entwicklung des elektronischen Kostenvoranschlags. Praktiziert wird er derzeit mit der DAK bei Rollatoren und Sauerstoff/Atemtherapie-Geräten. 

„Wir wollen innovativ weitergehen“, fasst Carl-Rudolf-Kern seine Firmenphilosophie zusammen. Zur Zukunftssicherung des Unternehmens gehört für ihn die Ausbildung im eigenen Betrieb dazu. Allerdings sei es schwierig, ausreichend qualifizierte und motivierte Lehrlinge zu finden. Daher habe man dieses Jahr bisher keinen Auszubildenden für die Werkstatt eingestellt.
Aktuell beschäftigt das Sanitätshaus Kern 15 Mitarbeiter. Vor einigen Jahren zählte die Belegschaft noch 45 Kollegen. Aufgrund der zunehmenden Anonymität und Unpersönlichkeit fühlt sich Carl-Rudolf-Kern allerdings in überschaubareren Strukturen wohler. Daher trennte man sich von Filialen und Geschäftsbereichen und präsentiert sich „lieber klein, aber fein“. Dass er wieder eine Filiale eröffnet, schließt er nicht aus. „Aber wenn nur an einem vergleichbaren Standort und nicht irgendwo in der Fußgängerzone. Dieses Konzept hier hat Zukunft“, ist er sicher. In seiner Meinung bestätigt sieht er sich u.a. durch die Neugestaltung des § 128 SGB V. Das Depotverbot bereite ihm keine Schwierigkeiten.
 
Von der Zukunftssicherheit seines Unternehmens hat er bereits die nachfolgende, dritte Generation überzeugen können. Nach Abschluss ihrer Ausbildung zur Arzthelferin will sich Tochter Nadine um den kaufmännischen Bereich kümmern, Sohn Carl-Dominik schult zum Orthopädie- und Reha-Techniker um. 

Quelle: Gesundheitsprofi 09/2009 

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